La vente complexe, antidote à la destruction commerciale promise par l’intelligence artificielle - l'Opinion

On nous annonce la fin du commercial depuis des années. Mais l’intelligence artificielle (IA), cette fois, a peut-être de vrais arguments, et je ne suis pas sûr que les entreprises que j’accompagne aient vraiment pris la mesure de ce qui arrive. Ce qui me frappe, c’est moins ce que l’IA va détruire que ce qu’elle ne peut pas toucher. Il y a un territoire où l’avantage humain tient encore. Ce territoire a un nom un peu technique : la vente complexe. Problème : dans la plupart des entreprises, on la gère encore à peu près comme en 2005.

Le scénario qui fait trembler Wall Street

En février 2026, un analyste américain que personne ne connaissait, James van Geelen, publie une note d’anticipation sur Substack. Depuis, elle tourne dans toutes les salles de marché. Le texte est écrit comme un mémo rétrospectif daté du 30 juin 2028. De la fiction économique, reproduite et commentée par Le Grand Continent. Van Geelen y décrit une crise générale, mais pas celle d’une bulle financière ordinaire. Il l’appelle une « crise de l’intelligence ».

La mécanique qu’il décrit est simple, et c’est ce qui la rend inquiétante. L’IA agentique commence par rogner les marges des éditeurs de logiciels : les directions achats s’en serven...
[Courte citation de 8% de l'article original]