Certaines personnes ne sont que des charmeurs. Ils peuvent charmer un portier autrement immobile, cajoler un petit enfant pour qu'il ramasse ses jouets sans protester et sourire pour obtenir un billet de faveur. Mais être un blaffeur n’est pas l’apanage de quelques grandes gueules et d’entrepreneurs auto-agrandissants ; des gens très persuasifs marchent parmi nous. Je sais, j'en ai épousé un.

Vous avez perdu le reçu ? Peu importe; mon gentil mari, à la voix douce, récupère l'article d'une manière ou d'une autre. Un surclassement gratuit en classe affaires ? C’est connu. Il est particulièrement astucieux pour se faire exonérer – par exemple, d’une dispense des frais de rendez-vous manqué. Il y a même eu l'incident où il a brisé la vitre d'un bus (un accident, affirme-t-il) et la compagnie de bus lui a envoyé une lettre pour s'excuser.

Il n’est pas célèbre et il n’est pas riche ; c’est juste un homme sympa avec le don du bavardage. Cela aide que dans son travail – réaliser des tournages de films et de photos – il y ait beaucoup de demandes aux gens de faire des choses, donc ses capacités de persuasion sont continuellement aiguisées.

Mais comment font exactement les gens très persuasifs comme lui ? Quels sont leurs secrets ?

Plus plat – et comprendre ce qui motive l’autre personne

Dan Jackson est producteur de télévision et de radio depuis 20 ans et sait convaincre les gens – célèbres ou non – de participer à des productions allant de The South Bank Show à Beyond Belief de BBC Radio 4 en passant par Jeremy Kyle. «Je passe du temps à parler à chaque invité potentiel, pour connaître son histoire ou son point de vue.» Cela donne à la personne le sentiment d'être désirée.

Puis, quand vient le temps de poser la question, Jackson l’expose clairement. « Tout est une transaction. Je leur dis : « C’est ce que vous en retirerez », en espérant savoir grâce à nos discussions ce qui vous intéressera. Cela pourrait être l’occasion de présenter leurs id...
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